„Put that coffee down!“

  • Content Marketing

Inhalte haben zweifelsohne eine emotionale Wirkung auf die Leser. Und in der Geschäftswelt, in der Vertrauen eine wichtige Währung ist, können Marken ihre Inhalte so gestalten, dass sie Vertriebsfunktionen übernehmen.

Viele Unternehmen haben die „Wunderwaffe“ Inhalt vernachlässigt und beginnen erst jetzt sich über deren Kraft bewusst zu werden. Nun ist aber schon so viel über die Bedeutung von Content Marketing geschrieben worden. Deshalb möchte ich mich in diesem Artikel der Frage widmen, was es dem Vertrieb eigentlich bringt. Wie können die Inhalte, die betriebsintern oder extern erstellt wurden für den Vertrieb nutzbar gemacht werden?

Eine Frage, die nicht ganz einfach ist, denn Marketing und Vertrieb sehen sich oft als Rivalen. Während der Vertrieb sich, durch seine Nähe am Kunden, als den Treiber einer Marke sieht, glaubt Marketing, durch seine Kenntnisse in der Marktforschung, die Weisheit mit Löffeln gefressen zu haben. Dass aber beides ohne das andere nicht kann und deshalb Hand in Hand gehen muss, zeigt am besten das Zitat von Marketing-Guru Philipp Kotler, das ich aus meinem Studium noch im Kopf habe:

„Marketing ist das Gegenteil von Verkauf. Verkauf bringt die Produkte zum Kunden, Marketing bringt die Kunden zum Produkt“.

Mit anderen Worten: Marketing hat die Argumente und Botschaften in der Hand, mit denen Aufmerksamkeit und Interesse beim Kunden erzeugt werden kann und im Idealfall Verkaufsabschlüsse angebahnt werden können, die dann der Vertrieb durchführt. Damit wird der Vertrieb zum Repräsentant und Multiplikator einer Marke, die das Marketing vorher aufgebaut hat. So gesehen ist es eine Symbiose, die sehr erfolgreich und zielgerichtet sein kann, wenn Zuständigkeiten und Prozesse klar definiert sind.

Und welche Rolle spielt der Content?

Auf diese Frage fällt mir eine Szene aus dem Film „Glengarry Glen Ross“ ein. Dieser Film schildert zwei Tage in einer Filiale der Immobilienfirma Glenngarry. Immobilienmakler der „alten Schule“, gewieft und mit allen Wassern gewaschen, versuchen ihre Abschlusszahlen zu erhöhen. In einer Szene sagt Alec Baldwin zu einem seiner Vertriebsleute: „Put that coffee down. Coffee is for closers only!“ Sinngemäß bedeutet dies: der Kaffee ist nur für diejenigen, die Verkaufsabschlüsse erzielen.

Wenn der Kaffee aber nur für Mitarbeiter ist, die Abschlüsse tätigen, dann ist es der Content erst recht. Also: content is for closers(Content ist für diejenigen, die Verkaufsabschlüsse tätigen, also für den Vertrieb).

Warum ist das so? Weil sich die Art und Weise wie Konsumenten kaufen im Zeitalter des Internets geändert hat. Verlockende Werbebotschaften blenden sie inzwischen aus. Vielmehr informieren sie sich vorher online über das Unternehmen und das Produkt, welches sie kaufen wollen. Das heißt aber nicht, dass Vertriebsleute obsolet geworden sind. Ihre Rolle hat sich mit der Zeit geändert. Die Kaltakquise ist zu einem Beratungsgespräch geworden, bei dem vor dem Abschluss noch offene Fragen geklärt werden. 70% des Kaufabschlusses ist bereits getätigt, bevor ein Kunde einen Vertriebsmann trifft. Die klassischen Vertriebsfunktionen, wie Information und Vertrauensbildung sind bereits über den Content auf der Webseite (Ratgeber, E-Books, Whitepaper, Produktbeschreibungen, Newsletter, Success Stories usw.) abgedeckt worden, der 24 Stunden am Tag, 7 Tage die Woche zur Verfügung steht. Welcher Vertriebsmann kann das von sich behaupten?

Content ist also DAS Werkzeug. Es hilft Unternehmen sich zu präsentieren. Es hilft (potentiellen) Kunden sich ausgiebig zu informieren. Es erleichtert dem Vertrieb die Arbeit, weil er es mit aufgeklärten Kunden zu tun hat. Erinnern Sie sich: Content is for closers

Wie kann Content-Marketing den Vertrieb unterstützen?

  1. Content-Marketing erzeugt über interessante und informative Inhalte Aufmerksamkeit. Informieren Sie! Nutzen Sie Fragen, die in Vertriebsgesprächen gestellt werden und bauen Sie sie in Ihre Inhalte ein!
  2. Content-Marketing schafft über Inhalte, die regelmäßig veröffentlicht werden, Vertrauen und Transparenz. Das führt nicht nur zu einem guten Verhältnis zu ihren Konsumenten sondern auch zu Suchmaschinen. Schreiben Sie!
  3. Content-Marketing stärkt Beziehungen. Gehen Sie einen Schritt weiter und arbeiten Sie an einer Beziehung zu Ihren (potentiellen) Kunden! Sie werden bald mit Ihnen in Verbindung treten, wenn Sie kontinuierlich publizieren. Ihre Inhalte werden eine Sogwirkung entwickeln.
  4. Content-Marketing lässt Marken sprechen. Lassen Sie Ihre Marke zu Wort kommen! Sie hat eine Geschichte zu erzählen über Ihr Unternehmen, Ihre Philosophie, Ihre Produkte und Dienstleistungen. Content-Marketing kann das am besten.
  5. Content-Marketing steigert die Kundenloyalität. Unternehmen, die sich Zeit dafür nehmen Inhalte zu erzeugen, werden Kunden an sich binden und zwar nachhaltig. Generieren Sie mit Ihrem Content Mehrwert! Auch nach einem Verkaufsabschluss!

Fazit:

Content-Marketing ist nicht nur alles, was mit Texten, SEO, Klickraten, Reichweite usw. zu tun hat. Content-Marketing ist weit mehr als das. Es ist eine ganzheitliche Strategie. Es hilft Ihnen Ihre Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Es ersetzt nicht den Vertrieb, aber es erleichtert dessen Arbeit und führt schneller zu Abschlüssen.

Von | 2017-08-25T12:36:23+00:00 15. Juli 2017|Content|0 Kommentare

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